Na Black Friday, ofertas são um fator de atração essencial. Porém, atrair consumidores não garante que sejam convertidos em clientes.
Para que uma venda realmente aconteça, especialistas do setor de pagamentos defendem que as ofertas devem ser acompanhadas de uma experiência de compra positiva. Para quem vende a premissa, claro, é ter uma margem de lucro vantajosa.
“Um erro comum é acreditar que uma boa Black Friday depende somente do maior desconto possível. Na prática, as campanhas mais eficientes equilibram atratividade para o consumidor e sustentabilidade para o negócio”, explica Adriana Garbim, vice-presidente Comercial de Varejo da Cielo.
O desafio para pequenos e médios comerciantes é começar esse planejamento antes da divulgação das promoções e descontos da Black Friday. Seja no ambiente físico ou e-commerce, a oferta precisa estar alinhada ao estoque disponível, ter o preço bem calculado e contar com uma operação preparada para atender ao aumento da demanda.
Com metas compatíveis com a capacidade de atendimento e entrega, o estabelecimento pode se preparar de forma organizada para as vendas da Black Friday.
Nesse cenário, seis pontos merecem uma atenção especial.
1. Estoque alinhado à procura
O histórico de vendas ajuda a identificar os produtos com maior saída ao longo do ano e aqueles cuja procura cresce em datas sazonais. Com essas informações, o comerciante pode avaliar o estoque disponível e o que precisa de reposição antes da Black Friday.
Produtos com menor saída também podem ser oferecidos por meio de kits, combos e ofertas progressivas, desde que façam sentido para a demanda do estabelecimento.
Foco no histórico. Segundo Aline Liston, head de Pequenas e Médias Empresas da Getnet, os registros anteriores são a base para ajudar na organização e no planejamento: “Ao analisar os resultados dos anos anteriores, é possível identificar quais produtos tiveram maior procura, quais canais geraram mais vendas, qual foi o ticket médio e até quais desafios operacionais surgiram durante o período”.
A executiva completa dizendo que “mais do que repetir estratégias do passado, o objetivo é usar o histórico como referência para construir uma operação equilibrada, evitando tanto rupturas de estoque como excesso de mercadorias, e garantindo que as ofertas sejam atrativas para o consumidor sem comprometer a rentabilidade do negócio”.
2. Descontos que preservam a margem
A definição dos preços promocionais deve considerar o custo de compra, impostos, frete, despesas operacionais e, quando houver, custos de marketplace e de recebimento. Com essa conta, o varejista consegue avaliar quais produtos podem receber desconto e em que proporção.
O preço anunciado precisa representar uma vantagem clara aos consumidores sem comprometer a margem de lucro. Valor original, preço promocional e condições da oferta devem aparecer com clareza.
Mas a atratividade de uma promoção de Black Friday não depende apenas da redução do preço. Para Adriana, outras vantagens também podem influenciar a decisão de compra. “O desconto não é a única alavanca. Frete reduzido, um brinde ou uma condição de pagamento mais atraente, como o parcelamento, podem conquistar o cliente e elevar o tíquete médio sem que o lojista precise abrir mão da margem”, explica a executiva da Cielo.
3. Condições de pagamento adequadas à operação
Oferecer diferentes meios de pagamento permite atender às preferências e necessidades dos consumidores.
Nesse sentido, o cartão de crédito se destaca como um viabilizador do consumo. Na avaliação de Aline, da Getnet, a possibilidade de parcelamento sem juros pode ser um importante aliado para aumentar o tíquete médio, especialmente quando oferecido de forma planejada. “Ao vincular condições mais atrativas de parcelamento a compras de maior valor, o lojista possibilita que o consumidor inclua mais produtos no carrinho, aumentando o faturamento sem comprometer a rentabilidade”, completa a executiva.
Além de favorecer as vendas, o cartão gera dados que podem ser usados para desenvolver ações de fidelização e aprimorar a gestão. Adriana afirma que “cada venda no cartão gera um registro com valor, data, horário, canal e forma de pagamento. Para o pequeno negócio, esse histórico serve de base para planejar compras, reforçar a equipe nos horários de maior movimento e entender quem é o seu cliente”.
Protagonismo do parcelado sem juros. No primeiro semestre de 2026, 43% do valor transacionado no cartão de crédito (R$ 798,6 bilhões) foi parcelado sem juros, segundo a Abecs. O levantamento feito pela Associação detalha que a maior parte dos pagamentos em prestações está concentrada nos prazos mais curtos: 43,8% dos parcelamentos são feitos em até 4 vezes.
Para que essa iniciativa traga resultados consistentes, é fundamental que as condições de pagamento sejam definidas de forma sustentável, considerando o impacto dos prazos no fluxo financeiro do negócio e o equilíbrio com a estratégia de preços.
Quando o planejamento exigir capital de giro imediato, a antecipação de recebíveis surge como uma alternativa viável para manter o caixa saudável, desde que seus custos operacionais sejam previamente projetados na margem de lucro.
4. Fluxo de caixa organizado
A aquisição de mercadorias precisa acontecer antes das vendas. Por isso, a projeção financeira deve considerar as datas de pagamento aos fornecedores e os prazos previstos para o recebimento das vendas da Black Friday.
Despesas com embalagens, logística e eventual reforço da equipe também entram nessa previsão. Acompanhar as entradas e saídas permite distinguir o faturamento esperado dos recursos disponíveis em caixa.
A jornada de pagamento, on e offline. Antes dos períodos de maior movimento, o comerciante precisa testar equipamentos, conectividade e atualizações na loja física, especialmente para assegurar a fluidez do pagamento por aproximação. Também vale conferir a sinalização de aceitação de cartões e preparar a equipe para o atendimento.
As boas práticas se estendem aos canais digitais. Os testes do checkout em diferentes dispositivos permitem verificar se as opções de pagamento estão claras e identificar eventuais erros ou recusas durante a compra. Para Aline, “quanto mais eficiente for a jornada de pagamento, menores serão os riscos de filas nas lojas físicas, abandono de carrinho no ambiente digital e perda de oportunidades de venda”.
5. Procedimentos de segurança revisados
O aumento no volume de pedidos e pagamentos exige atenção aos procedimentos de segurança do estabelecimento. A preparação inclui:
√ atualização de sistemas e plataformas de vendas
√ conferência de pedidos e comprovantes
√ atenção redobrada a transações de valor consideravelmente maior que o tíquete médio do estabelecimento
√ orientação da equipe sobre como lidar com transações que exijam uma verificação adicional
Nas lojas físicas, o cuidado se estende às maquininhas de cartão; no comércio online, é importante verificar e atualizar as ferramentas de prevenção a fraudes para identificar contatos e pedidos suspeitos.
Para proteger lojistas e clientes, Aline destaca a importância de aliar segurança, agilidade e inovação. “Tecnologias como a tokenização substituem os dados sensíveis do cartão por códigos criptográficos únicos, reduzindo o risco de fraudes e ajudando a minimizar perdas financeiras associadas a transações indevidas e chargebacks. Em um período de alta demanda, combinar segurança, agilidade e estabilidade é fundamental para preservar a conversão de vendas, aumentar a confiança do consumidor e garantir uma experiência positiva de compra.”
Esse equilíbrio entre proteção e desempenho também é ressaltado por Adriana, que explica: “O desafio não é escolher entre segurança e conversão, mas usar tecnologia para garantir as duas coisas ao mesmo tempo. Quando isso acontece, o consumidor compra com confiança e o varejista vende com mais eficiência”.
6. Comunicação antecipada das ofertas
Com produtos, preços e formas de pagamento ajustados, a divulgação pode ser organizada para cada canal de venda. As mensagens devem informar com clareza o valor das ofertas, seus prazos e as condições de compra.
Para o pequeno varejo, alguns diferenciais são uma curadoria estratégica de produtos, oferta de itens de nicho e um atendimento próximo.
Mas, independentemente do tamanho do comércio, a comunicação antecipada é uma ferramenta de vendas fundamental para divulgar ofertas, ganhar visibilidade, gerar conhecimento e despertar o desejo dos consumidores.
O papel das credenciadoras: dados que viram inteligência para o negócio
Mais do que viabilizar as transações financeiras, as credenciadoras atuam como parceiras estratégicas do comércio durante a Black Friday. O grande volume de vendas concentrado no período gera um conjunto valioso de informações sobre o comportamento do consumidor, que pode orientar a gestão ao longo de todo o ano.
“Ao oferecer soluções de venda, gestão e conciliação, as credenciadoras ajudam o empreendedor a acompanhar indicadores como volume de vendas e tíquete médio, transformando o movimento da Black Friday em informações úteis para planejar o negócio o ano todo”, afirma Aline, da Getnet.
Adriana, da Cielo, pontua que essa riqueza de dados gera aprendizado prático para quem empreende: “A credenciadora ajuda o lojista a transformar esse volume de informações em decisão. Quando esses dados são aproveitados, a Black Friday deixa de ser apenas um pico pontual e vira uma fonte de inteligência contínua para o negócio”.
Quer um resumo de tudo o que falamos nesta matéria? Confira este checklist de como se preparar para a Black Friday:
√ Defina metas de venda
√ Selecione quais produtos entrarão em promoção
√ Calcule preços e descontos considerando todos os custos envolvidos
√ Planeje a margem de lucro a ser obtida com os produtos em oferta
√ Confira o estoque e os prazos de reposição
√ Projete o fluxo de caixa
√ Avalie as condições de pagamento e os custos de recebimento
√ Teste os sistemas de captura das transações com cartão
√ Prepare tanto a loja física como a online
√ Organize a logística e reforce a equipe se necessário
√ Defina como será feita a comunicação das ofertas em cada canal
√ Revise todos os procedimentos de segurança e de gestão de crise
Por Panorama